Le DSO – acronyme de Days Sales Outstanding en anglais et également appelé délai moyen de paiement (DMP) ou nombre de jours de crédit clients (NJC) en français, est un indicateur précieux en gestion financière. La bonne santé d’une entreprise dépend de sa capacité à recouvrer ses factures, et cela avant d’être contrainte de régler des dépenses qui la mettraient en difficulté. Le DSO constitue ainsi une base à améliorer continuellement pour optimiser sa trésorerie et réduire le risque de défaut de paiement.
Qu’est-ce que le DSO et quelle est son utilité ?
Le délai moyen de paiement mesure le temps nécessaire entre l’émission d’une facture et son recouvrement effectif. En tant qu’indicateur, le DSO représente le nombre de jours moyen durant lesquels le chiffre d’affaires facturé reste non encaissé. Plus il est faible, plus le signal est positif pour la santé financière de l’entreprise.
Au-delà d’un simple chiffre, le DSO aide les entreprises à :
- Surveiller leur santé financière : un DSO élevé peut signaler des problèmes de liquidité.
- Optimiser leur trésorerie : en réduisant le DSO, les entreprises peuvent améliorer leur flux de trésorerie.
- Prendre des décisions stratégiques : les données sur le DSO permettent de mieux gérer les politiques de crédit et de recouvrement interne.
Il constitue par ailleurs une composante du besoin en fonds de roulement (BFR) – la part liée aux créances clients. Plus le DSO est court, moins le BFR sera important. Plus il est long et plus le risque de souffrir d’un écart de trésorerie est important. Sa réduction est donc un objectif constant des directions financières, à corréler avec le DPO (Days Payable Outstanding) pour déterminer s’il y a urgence d’y parvenir.
DSO vs DPO, pour bien articuler sa trésorerie
Le DPO, pour Days Payable Outstanding, représente le délai moyen de paiement des fournisseurs. Il mesure le nombre de jours nécessaires à une entreprise pour payer les factures qui lui sont adressées. Dans un cas comme dans l’autre et en dehors de difficultés particulières, les deux notions font l’objet de négociations, potentiellement régulières.
Le rapport du DPO avec le DSO est évident : il est préférable d’avoir un délai de recouvrement court et un délai de paiement des fournisseurs long, pour disposer de liquidités et d’une trésorerie saine. Plus les deux nombres se rapprochent, plus le risque est important qu’un retard engendre une difficulté au moins passagère. Et un DPO inférieur au DSO est bien évidemment la situation à éviter. Si l’entreprise doit régler ses fournisseurs avant d’avoir été payé par ses clients elle aura besoin de nouvelles liquidités, et donc, de crédit pour se financer, ce qui est bien entendu à éviter dans la mesure du possible.
Il est pertinent de re-calculer et surveiller régulièrement son écart entre DSO et DPO, pour tenir compte de l’arrivée de nouveaux clients ou fournisseurs d’une part, mais également pour renégocier certains contrats si nécessaire ou par souci de réduction du BFR.
Comment calculer son DSO ?
Deux méthodes permettent de calculer son DSO. La première est facile à mettre en œuvre mais s’axe sur une période précise et sans prendre en compte les périodes précédentes, tandis que la seconde tient compte de la saisonnalité.
1 - Le DSO par la méthode comptable
Cette première méthode est la plus simple et détermine le rapport entre l’encours financier et le chiffre d’affaires TTC. Il est question de choisir une période d’étude (30 jours, 90 jours, par exemple), avant d’utiliser la formule suivante :
Encours total TTC de la période / CA TTC de la période x Nombre de jours de la période
Si le résultat obtenu est très clair et fixe un nombre de jours moyen de recouvrement des comptes clients, il s’avère peu efficace pour toute entreprise soumise à une saisonnalité des ventes. La comparaison d’un mois à l’autre, par exemple, devient difficile. Quant au DSO par année, il s’inscrit sur un temps trop long pour guider efficacement la stratégie financière.
Le DSO ainsi calculé permet cependant de distinguer :
- Les encours courants, pour lesquels le DSO résulte des délais de paiement négociés.
- Les encours exigibles, alors que le DSO résulte du non-paiement des créances en temps et en heure. La stratégie de recouvrement sera alors à améliorer.
2 - Le DSO par épuisement du chiffre d’affaires, ou « count back »
Cette approche du calcul du DSO consiste à "épuiser" l'encours client en utilisant les ventes réalisées sur les mois précédents. L’objectif est de calculer le nombre de jours de chiffre d’affaires nécessaire pour absorber toutes les créances.
Prenons un exemple concret : une entreprise présente un encours client de 60 000 € fin novembre. Le CA réalisé sur les 30 jours de novembre (30 000 €) permet de couvrir la moitié de cet encours, mais il reste 30 000 € à financer. On remonte donc à octobre, où le CA de 20 000 € réalisé en 31 jours réduit l'encours restant à 10 000 €. Finalement, avec un CA de 30 000 € en septembre, il suffit d'un tiers de ce mois (soit 10 jours) pour couvrir les 10 000 € restants.
Le DSO est alors de 30 + 31 + 10 jours = 71 jours. L’entreprise met 71 jours sur la période constatée, pour recouvrer ses créances, en tenant compte des variations de chiffre d’affaires chaque mois. Cette méthode de calcul, plus précise, est cependant plus complexe à mettre en œuvre.
Améliorer son DSO, grâce à plusieurs leviers
Plusieurs actions peuvent être mises en place pour améliorer le délai de paiement des factures émises de manière générale et ce dès la contractualisation. Fixer des conditions de paiement idéales et évaluer la solvabilité des clients rigoureusement dès le départ est préférable. En effet, la renégociation en cours d’exécution d’un contrat peut s’avérer plus délicate.
Il sera bon de :
- Négocier des délais de paiement plus courts, afin de pouvoir signaler un retard de paiement plus rapidement, et d’engager éventuellement une procédure de recouvrement au plus vite.
- Obtenir le paiement d’un acompte dès la commande, permettant de limiter le risque financier.
- Mettre en place une politique de recouvrement proactive, par des relances régulières et potentiellement automatisées. La technologie offre aujourd’hui des outils technologiques performants pour rappeler les échéances et prévenir le risque.
- Identifier au plus tôt et réduire le délai de traitement des litiges déclarés.
- Recourir à la cession de créances, dont le coût peut être inclus dans le prix initial afin de conserver des marges intactes.
Optimiser le recouvrement est la principale clé de la réduction des délais de paiement. Une démarche la plus proactive possible sera gage de résultats. Il est par exemple possible d’agir avant même la survenue d’un retard, par l’envoi de rappels prévenant de l’échéance prochaine d’une créance. Externaliser le recouvrement est également une pratique qui tend à se développer, afin de laisser à des professionnels disposant de tous les outils et formés aux bonnes pratiques, la charge de mener à bien cette tâche cruciale.
