Plus d'une TPE-PME sur deux a déjà renoncé à un contrat ou à un client par crainte d'un impayé. Révélée par la deuxième édition de l'enquête TPE-PME(1) , cette donnée illustre une évolution profonde : le risque client ne menace plus seulement la rentabilité des entreprises, il pèse désormais directement sur leur capacité à se développer. Dans un contexte marqué par des trésoreries fragiles, des retards de paiement persistants et des perspectives économiques incertaines, de nombreux dirigeants donnent ainsi la priorité à la sécurisation de leur activité, parfois au détriment de nouvelles opportunités commerciales.
Chiffres clés
- 55 % des TPE-PME ont déjà renoncé à un contrat ou à un client par crainte d'un impayé.
- 9 TPE/PME sur 10 sont confrontées à des retards de paiement.
- 59 % des entreprises ayant eu besoin d’un financement citent la trésorerie parmi leurs besoins prioritaires.
- 2,9/5 : indice Coface de santé économique des TPE-PME, en progression de 0,2 point en un an2.
Le risque d'impayé devient un frein à la croissance
55% des TPE-PME interrogées déclarent avoir déjà renoncé à une opportunité commerciale en raison du risque d'impayé et 15 % l'ont fait à plusieurs reprises. Ce chiffre témoigne d'un changement de paradigme : la question ne consiste plus uniquement à gérer les conséquences d'un impayé, mais à arbitrer en amont entre développement commercial et maîtrise du risque. Pour de nombreuses entreprises, conquérir de nouveaux clients implique désormais une prise de risque jugée parfois trop importante.
La trésorerie, premier besoin de financement
Les tensions financières observées au sein des TPE-PME expliquent largement cette prudence. Près d'une entreprise sur deux (47 %) a eu besoin d'un financement au cours des douze derniers mois. Mais dans six cas sur dix, celui-ci est destiné à couvrir des besoins de trésorerie et à assurer le fonctionnement courant de l'entreprise. Les investissements de long terme arrivent loin derrière, à 36 %.
Cette hiérarchie des besoins montre que les dirigeants concentrent aujourd'hui leurs efforts sur la préservation de leurs équilibres financiers. La priorité est de sécuriser l'activité et d'absorber les aléas plutôt que de financer de nouveaux projets de croissance.
Facturation électronique : la transition est engagée
À l'approche des prochaines échéances réglementaires3, les TPE-PME ont commencé à prendre le virage de la facturation électronique. Près de huit entreprises sur dix ont déjà engagé leur mise en conformité : 19 % indiquent être déjà équipées, 31 % sont en cours de déploiement et 20 % ont identifié une solution adaptée.
Pour autant, les dirigeants restent lucides sur les bénéfices attendus. Plus d'une entreprise sur deux (56 %) estime que la facture électronique ne suffira pas, à elle seule, à améliorer les comportements de paiement. Si elle facilite la circulation et le traitement des factures, elle ne permet ni d'évaluer la solvabilité d'un client ni de prévenir ses difficultés financières. Autrement dit, une facture mieux transmise n'est pas nécessairement une facture mieux payée.
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Étape 1 sur 2
Les retards de paiement : une menace persistante
Les retards de paiement demeurent l'une des principales sources de fragilité des petites entreprises. Au cours des douze derniers mois, 9 TPE-PME sur 10 y ont été confrontés et un tiers affirme les subir fréquemment. Plus révélateur encore, 83 % considèrent qu'ils représentent une menace pour leur entreprise et 42 % estiment qu'ils sont susceptibles de compromettre leur équilibre économique.
L'étude souligne également le niveau de dépendance de nombreuses TPE-PME à un nombre limité de clients. Plus d'un dirigeant sur trois estime que son entreprise ne pourrait pas absorber trois mois d'interruption de paiement de l'un de ses cinq principaux clients. Cette concentration du risque accroît la vulnérabilité des TPE-PME, alors même que 53 % des dirigeants attribuent les retards de paiement aux difficultés financières de leurs propres clients.
Une gestion du risque client encore largement réactive
Malgré la généralisation des retards de paiement, les entreprises s’appuient d’abord sur des actions mises en œuvre après l’apparition des difficultés : relances téléphoniques ou par email et négociation amiable. Les outils permettant de mieux sécuriser ou financer le poste clients restent moins répandus : 33 % ont digitalisé leurs relances, 17 % recourent à l’affacturage et 10 % utilisent une solution d’assurance contre les impayés.
Cette édition montre que les dirigeants de TPE-PME continuent de faire preuve de résilience dans un environnement économique exigeant. Mais lorsque plus d'une entreprise sur deux renonce à une opportunité commerciale par crainte d'un impayé, c'est le potentiel de croissance lui-même qui est freiné.
Dans ce contexte, L’enjeu consiste donc à mieux anticiper le risque client, avant qu’il ne limite les décisions de développement.
- Carine Pichon, Directrice Générale de Coface pour la région Europe de l'Ouest & Afrique
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1. Indice construit à partir de quatre composantes (perception de la situation financière, évolution de l’activité et de la rentabilité sur l’année écoulée et tensions liées aux retards de paiement).
2. A partir de septembre 2026 toutes les entreprises devront être en mesure de recevoir des factures électroniques. Les grandes entreprises et ETI devront pouvoir en émettre à cette date. Les TPE/PME ont jusque septembre 2027 pour être en mesure d’en émettre.
3. A partir de septembre 2026 toutes les entreprises devront être en mesure de recevoir des factures électroniques. Les grandes entreprises et ETI devront pouvoir en émettre à cette date. Les TPE/PME ont jusque septembre 2027 pour être en mesure d’en émettre.
