Permettre l’étalement du règlement d’une facture est une décision qui peut intervenir à deux moments de la relation commerciale. À la signature du contrat, c’est un levier de négociation pour obtenir une commande importante. Plus tard, quand le client peine à régler son dû à la date convenue, c’est une solution amiable qui peut éviter un impayé. Dans les deux cas, c’est le fournisseur qui accorde l’échelonnement qui en porte le risque, sauf à le transférer à un tiers.
Qu’est-ce que le paiement échelonné ?
Le paiement échelonné est un accord par lequel un fournisseur autorise son client à régler une facture en plusieurs versements, à des dates fixées d’avance. Il s’agit d’un crédit accordé au client, dont la part non réglée reste une créance exposée au risque d’impayé jusqu’au dernier versement.
L’échelonnement compte parmi les facilités de paiement qu’un fournisseur peut consentir, au même titre que le délai de paiement, le report d’échéance ou l’escompte pour paiement anticipé. Chacun a son mécanisme : si le délai de paiement et le report d’échéance repoussent un règlement unique, l’escompte pour paiement anticipé récompense quant à lui un règlement rapide.
L’échelonnement enfin, répartit la dette en plusieurs échéances. Attention, un échéancier de paiement ne doit pas uniquement servir à repousser l’impayé : il doit être encadré pour préserver la trésorerie des deux parties.
Précisons que l’affacturage n’est pas une facilité accordée au client, mais un outil de financement du fournisseur.
Paiement échelonné, fractionné, différé ou comptant : quelles différences ?
Dans la pratique, ces termes sont généralement utilisés pour désigner les modalités de paiement suivantes :
- Le paiement échelonné désigne tout règlement réparti en plusieurs échéances convenues entre les parties
- Le paiement fractionné correspond à une formule de paiement en plusieurs fois proposée aux particuliers.
- Le paiement différé est un paiement unique, reporté à une date fixée d’avance.
- Le paiement comptant consiste en un règlement immédiat, à la commande ou à la livraison.
Quand accorder (ou refuser) un paiement échelonné à un client ?
À la signature du contrat, un argument commercial
Lors d’une commande importante, la prestation peut s’avérer coûteuse et le client peut légitimement demander l’étalement d’un montant qu’il peinerait à régler en une fois. Proposer un paiement échelonné permet alors au fournisseur d’emporter la vente et par la même occasion, de fidéliser le client par l’application d’une politique commerciale arrangeante.
Après un retard de paiement, l’échéancier comme solution amiable
Dès lors qu’un client en difficulté financière passagère adresse une demande d’échelonnement de paiement pour une facture échue, l’application d’un échéancier peut éviter un recours contentieux, à condition que le client se montre capable de respecter le règlement des échéances convenues. Mieux vaut alors adapter le plan prévu à la réalité financière du client, faute de quoi il est simplement question de repousser la transformation de la dette en créance irrécouvrable.
Les cas où il vaut mieux refuser
Dans trois cas de figure en particulier, il vaudra mieux éviter de proposer ou d’accepter l’application d’un échéancier :
- Un nouveau client : en particulier si la solvabilité de ce nouveau partenaire commercial ne peut être vérifiée et dont les habitudes de paiement sont inconnues ;
- Une relation ponctuelle ou qui se termine : ce client n’a plus intérêt à préserver la relation commerciale à l’avenir ;
- Un client en procédure collective : celui-ci ne peut pas régler ses dettes antérieures au jugement d’ouverture selon un échéancier négocié.
Qui porte le risque de chaque échéance de paiement ?
Échelonner le règlement d’une facture ne réduit pas le risque d’impayé, mais l’étale dans le temps. Ce risque sera porté par le fournisseur, sauf s’il fait appel à un tiers.
Un échéancier géré en direct : le risque incombe au fournisseur
Lorsque le fournisseur gère lui-même l’échéancier qu’il accorde, sa trésorerie finance l’écart entre la livraison et le dernier versement, et il conserve la charge de la relance comme du recouvrement des échéances impayées par tous moyens.
Un tiers qui règle d’avance contre commission
Le fournisseur peut aussi se faire payer d’avance par un tiers, qui encaisse ensuite les échéances auprès du client, contre une commission calculée selon l’ampleur du risque. Deux formules existent :
- Avec une offre de paiement à terme, le client souscrit l’échéancier auprès d’un partenaire financier dès la commande : le fournisseur reçoit la totalité du montant et ne détient aucune créance sur son client.
- Avec l’affacturage, le fournisseur accorde lui-même l’échéancier, puis cède sa facture à un factor, qui lui avance tout ou partie du montant.
Dans les deux cas, le fournisseur n’est déchargé du risque d’impayé que si le tiers le paie sans recours contre lui.
L’assurance-crédit couvre la créance échelonnée
Un fournisseur qui garde la gestion de l’échéancier peut par ailleurs couvrir la créance échelonnée au moyen d’une assurance-crédit, qui l’indemnise en cas d’impayé à hauteur de la quotité garantie, dans la limite de crédit agréée sur ce client.
Exemple : l’exposition évolutive pour une créance de 60 000 €
Prenons, à titre d’illustration, l’exemple d’une commande de 60 000 € réglée en quatre versements :
50 % à la commande ; 30 % à la livraison ; 10 % à 30 jours ; 10 % à 60 jours.
Après le premier versement, 30 000 € restent dus, puis 12 000 € après le deuxième, et 6 000 € après le troisième. Jusqu’à la livraison, le fournisseur garde un moyen de pression : il peut retenir la marchandise. Les 12 000 € encore dus après la livraison n’ont plus cette protection.
Comment mettre en place un échéancier de paiement ?
Vérifier la solvabilité du client et fixer une limite de crédit
Il est souhaitable d’accorder un échéancier dans une limite de crédit globale décidée à l’avance pour un client, après vérification de sa solvabilité. Sa situation financière, ses comptes publiés et ses habitudes de paiement doivent dès lors être étudiés. Le montant restant dû de la facture considérée, ajouté aux autres factures en cours, ne doit pas dépasser cette limite.
Fixer le calendrier
Pour réduire d’emblée la somme exposée au risque, il est courant de prévoir un premier versement à la signature du contrat ou, en cas de difficultés du client, au moment de convenir de l’échéancier. Pour un échéancier amiable sur une facture échue, il est ensuite pertinent de négocier une durée courte, de l’ordre de trois à six mois, avec des dates précises de règlement.
Point d’attention : pour un échéancier conclu à la commande, les délais de paiement instaurés par la loi LME, aujourd’hui inscrits dans le Code de commerce, ne pourront être dépassés par l’échelonnement, et le dernier versement doit intervenir dans ces limites : 60 jours après l’émission de la facture, ou 45 jours fin de mois si le contrat le stipule expressément ; sans clause sur ce point, 30 jours après la réception des marchandises ou l’exécution de la prestation.
Formaliser l’accord par écrit
Mieux vaut que l’échéancier figure dans le contrat, sur la facture elle-même ou, pour un accord amiable conclu ultérieurement, dans une lettre signée par les deux parties. Il mentionne :
- l’identité des parties ;
- l’origine et le montant total de la dette ;
- le montant et la date de chaque échéance ;
- le mode de règlement ;
- une clause qui rend le solde exigible au premier impayé, dite de déchéance du terme ;
- les signatures des parties.
Pour une vente de marchandises, une clause de réserve de propriété, convenue par écrit au plus tard à la livraison, conserve au fournisseur la propriété du bien jusqu’au complet paiement.
La TVA obéit à ses propres règles d’exigibilité, qui diffèrent pour une vente de biens et une prestation de services : mieux vaut les vérifier avec l’expert-comptable.
Que se passe-t-il si une échéance n’est pas payée ?
Pour prévenir un impayé définitif, le fournisseur a tout intérêt à réagir dès la première échéance manquée, en appliquant la procédure habituelle de relance des factures impayées :
- une relance,
- puis une mise en demeure,
- enfin, si nécessaire, le recours à la voie judiciaire au besoin.
Chaque échéance impayée se traite comme une facture en retard : une fois dépassés les délais de paiement convenus, des pénalités de retard sont exigibles sans rappel, tout comme l’indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement.
Si l’accord comporte une clause de déchéance du terme, la totalité du solde devient exigible, dans les conditions qu’elle prévoit. Un échéancier déjà rompu ne se renégocie pas : ce serait accorder un nouveau crédit à un client qui vient de faire défaut et a donc perdu toute crédibilité.
Attention, l’échéancier sous signature privée n’est pas un titre exécutoire : pour passer à l’exécution forcée, le fournisseur doit d’abord en obtenir un par voie judiciaire, par exemple une ordonnance d’injonction de payer.
Cet échéancier négocié ne doit pas être confondu avec le délai de grâce qu’un juge peut accorder au client assigné en paiement.
Échéancier et prescription
Signé par le client et mentionnant le montant dû, l’échéancier vaut reconnaissance de dette. Or cette reconnaissance interrompt la prescription et fait courir un nouveau délai de même durée : cinq ans entre professionnels. Pour une facture déjà échue, l’échéancier prolonge donc le délai dont dispose le créancier pour agir.
Questions fréquentes sur le paiement échelonné
Le paiement échelonné est-il un crédit à la consommation ?
En BtoB, non : ce régime protège les particuliers. Précisons cependant que pour un fournisseur qui vend aussi à des particuliers, les règles changent pour les contrats conclus à partir du 20 novembre 2026, date d’entrée en vigueur de la réforme du crédit à la consommation. Seuls échappent alors au crédit à la consommation les paiements différés accordés par le fournisseur lui-même, réglés dans les cinquante jours suivant la livraison ou la prestation (quatorze pour une grande entreprise qui vend en ligne), sans intérêts ni autres frais que des frais de retard limités, et sans tiers qui finance l’achat.
Un échéancier signé vaut-il reconnaissance de dette ?
Oui, dès lors que le client le signe et y reconnaît le montant dû : la prescription est alors interrompue. Entre commerçants, la preuve est libre ; face à un client non commerçant, l’écrit doit porter la mention de la somme en chiffres et en lettres, écrite par le client lui-même.
Peut-on accorder un échéancier à un client en redressement judiciaire ?
Pas pour les factures antérieures au jugement d’ouverture : celui-ci interdit au débiteur de les payer. Le fournisseur doit les déclarer au mandataire judiciaire et leur règlement dépendra ensuite, le cas échéant, du plan arrêté par le tribunal.
Comment s’appelle le paiement en plusieurs fois ?
On parle de paiement échelonné, ou de paiement à tempérament, un synonyme ancien. Le document qui fixe les dates et les montants s’appelle un échéancier.
Combien coûte un paiement échelonné garanti par un tiers ?
Le tiers qui finance par avance la créance prélève une commission, qui dépend du risque qu’il porte au regard de la solvabilité du client, du montant et de la durée de l’échéancier. Aucun barème ne fixe des règles de commissionnement, qui est sujet à négociation. Le fournisseur peut l’absorber dans sa marge ou la répercuter sur son prix.
